懷念杰克·特勞特，《定位》精華筆記
日期：2018-03-07
2017年6月5日，全球最頂尖的營銷戰(zhàn)略家，定位理論和營銷戰(zhàn)理論的奠基人和先驅(qū)杰克·特勞特（Jack Trout）先生辭世，享年82歲。
僅以這篇我一字一字敲出來的《定位》精華筆記，懷念這位無數(shù)人心目中的大師，并與朋友們分享大師精辟的思想！
【定位是一切戰(zhàn)略的開始！】
【定位，就是占領(lǐng)顧客的心智，讓他沒有別的“選擇”，只能“選擇”你?！?/span>
特勞特致中國讀者：
中國正處在一個至關(guān)重要的十字路口上，制造廉價的產(chǎn)品已使中國有了很大的發(fā)展，但上升的勞動力成本、環(huán)境問題、收入不平等以及對創(chuàng)新的需求都意味著重要的不是制造更廉價的產(chǎn)品，而是更好地進(jìn)行產(chǎn)品營銷。繼續(xù)“制造更廉價的產(chǎn)品”只會死路一條，因為其他國家會想辦法把價格壓得更低。【開宗明義，直指當(dāng)前中國經(jīng)濟(jì)模式的弊端，以及解決之道】
定位：第三次生產(chǎn)革命
1、顧客的心智最多也只能為每個品類留下七個品牌空間。隨著競爭的加劇，最終連七個品牌也容納不下，只能給兩個品牌留下心智空間，這就是定位理論中有名的“二元法則”。
2、定位四步工作法：
①、首先，分析整個外部環(huán)境，確定“我們的競爭對手是誰，競爭對手的價值是什么”。
②、其次，避開競爭對手在顧客心智中的強勢，或是利用其強勢中蘊含的弱點，確立品牌的優(yōu)勢位置——定位。
③、再次，為這一定位尋求一個可靠的證明——信任狀。
④、最后，將這一定位整合進(jìn)企業(yè)內(nèi)部運營的方方面面，特別是傳播上要有足夠多的資源，以將這一定位植入顧客的心智。
引言：
1、“定位”的定義：定位從產(chǎn)品開始，可以是一件商品、一項服務(wù)、一家公司、一個機構(gòu)，甚至是一個人，也許就是你自己。但是定位不是圍繞產(chǎn)品進(jìn)行的，而是圍繞潛在顧客的心智進(jìn)行的。也就是說，將產(chǎn)品定位于潛在顧客的心智中。
2、定位最新的定義是：如何讓你在潛在顧客的心智中與眾不同。
第1章 到底何為定位
1、定位的基本方法，不是去創(chuàng)造某種新的、不同的事物，而是去操控心智中已經(jīng)存在的認(rèn)知，去重組已存在的關(guān)聯(lián)認(rèn)知。
2、這是一個傳播過度的時代。
3、在傳播過度的社會中，獲得成功的唯一希望，是要有選擇性，集中火力于狹窄的目標(biāo)，細(xì)分市場。一言蔽之，就是“定位”。
4、人的心智是海量傳播的防御物，屏蔽、排斥了大部分的信息。一般而言，人的心智只接受與其以前的知識與經(jīng)驗相匹配或吻合的信息?！揪佟?/span>
5、改變心智是廣告的災(zāi)難。
6、應(yīng)對傳播過度的社會最好的方法，就是盡量簡化信息。少就是多。你一定要“削尖”你的信息，使其能切入人的心智。
7、占領(lǐng)心智。
8、你應(yīng)該聚焦于顧客的認(rèn)知，而非產(chǎn)品的實現(xiàn)。
9、認(rèn)知就是現(xiàn)實?！菊軐W(xué)】
10、重要的是人們心智中已存在的認(rèn)知。定位思想的本質(zhì)在于，把認(rèn)知當(dāng)成現(xiàn)實來接受，然后重構(gòu)這些認(rèn)知，并在顧客心智中建立想要的“位置”。
第2章 心智備受騷擾
1、造成信息不斷流失的另一原因，是我們發(fā)明了太多的產(chǎn)品用于滿足我們的生理與心理需求。
第3章 進(jìn)入心智
1、成為第一，是進(jìn)入心智的捷徑。
2、當(dāng)?shù)诙材艹晒?，第三、第四則會面臨嚴(yán)重的問題。
3、在廣告上，第一個建立地位的產(chǎn)品有巨大的優(yōu)勢。
4、你如果不能在這一方面爭得第一，那就在另一個領(lǐng)域成為第一。這是第二有效的定位原理。
5、在今天傳播過度的社會中，用老的、傳統(tǒng)的方法去制造信息是不會有成功的希望的。
6、伴隨著大量的模仿產(chǎn)品雪花似的涌入市場，產(chǎn)品時代終結(jié)了，很快就有另外兩個和你一樣好的產(chǎn)品跟進(jìn)。這兩個都聲稱比第一個更好。
7、聲譽和形象比任何單一的產(chǎn)品特點更重要。
8、品牌名稱和它的定位一樣重要，也許比定位還重要。
第4章 心智中的小階梯
1、事實上，你看到的是你想看到的?！揪佟?/span>
2、在我們傳播過度的社會中，人類的心智完全是一個容量不足的容器。普通人的心智不能同時處理七個以上的單位。
3、如果心智階梯上方的品牌地位很牢固，又沒有采取任何手段或定位策略時，往心智階梯上方移動則非常困難。
4、你有了全新的產(chǎn)品后，告訴潛在顧客該產(chǎn)品不是什么，往往要比告訴他們該產(chǎn)品是什么還管用。
5、“關(guān)聯(lián)”定位：如果一家公司是不第一，則他一定要盡早占據(jù)第二的位置。
6、成功的定位需要始終如一，必須堅持?jǐn)?shù)年如一日，
7、忘記成功之道?！巨q證：成功是失敗之父】
第5章 你不能由此及彼
1、有些事情，不管你如何努力，就是做不到。并非所有事情，你都能行。
2、通用的韋爾奇幾乎全盤否定“我能行”精神，他的觀點是：要么數(shù)一數(shù)二，要么就出局。
3、徹底失敗往往勝過勉強的成功。
4、失敗者往往認(rèn)為問題的關(guān)鍵是更加努力，一個處于敗勢的公司即使再努力也不會有多大收效。
5、要想通過額外的努力去獲得較大的收獲，就應(yīng)該盡早建立產(chǎn)品的領(lǐng)導(dǎo)地位，這才是彌足珍貴的。
6、每個行業(yè)總是有一個強大的勝者和一群失敗者。
第6章 領(lǐng)導(dǎo)者的定位
1、只有爭得第一才是最有效的營銷戰(zhàn)略。歷史表明，第一個進(jìn)入人們心智的品牌所占據(jù)的長期市場份額通常是第二個品牌的2倍，第三個品牌的4倍。所有實質(zhì)性優(yōu)勢幾乎都集中到了領(lǐng)先者的手里。
2、一旦處于不利地位，一旦在營銷中領(lǐng)先的公司在新品類中沒有爭得第一，該新品通常就會敗在別人手下。
3、你遲早會看到其中一個品牌占上風(fēng)，并最終形成穩(wěn)定的5:3或2:1的局面。
4、消費者就像一群小雞，他們更喜歡一種人人明白并且接受的等級制?！救藗兲焐拖矚g排名】
5、應(yīng)該付出額外努力的時機顯然是局勢不明的時候，即雙方都不占明顯優(yōu)勢的時候。只用一年時間贏得的銷售領(lǐng)先，往往能維持好幾十年。
6、領(lǐng)導(dǎo)者可以為所欲為。在短期內(nèi)，領(lǐng)導(dǎo)者的地位幾乎堅不可摧。
7、維護(hù)領(lǐng)導(dǎo)者地位的主要因素則是強化最初的概念，這是評價一切跟隨者的標(biāo)準(zhǔn)。反過來說，其他產(chǎn)品都是“正宗貨”的仿效品。
8、一旦發(fā)現(xiàn)哪種新產(chǎn)品有市場前景就馬上跟進(jìn)推出。
9、企業(yè)的實力來自產(chǎn)品的實力，來自產(chǎn)品在潛在客戶心智中所占據(jù)的定位。
10、絕不要讓你的對手?jǐn)[脫你的阻攔，進(jìn)入開闊水面，你無法預(yù)測以后的結(jié)果，也根本不知道之后的風(fēng)向。領(lǐng)導(dǎo)者只要攔截對手的行動，就能永遠(yuǎn)走在最前面，無論風(fēng)向如何。
11、用多品牌攔截對手。多品牌戰(zhàn)略實際上就是單一定位戰(zhàn)略，以不變應(yīng)萬變的戰(zhàn)略。
12、什么會讓領(lǐng)導(dǎo)者失去領(lǐng)導(dǎo)地位，當(dāng)然是變化。
13、領(lǐng)先的好處：占有最大的市場份額，擁有市場最高的利潤率，帶動公司順勢而進(jìn)。
14、使公司強大的不是規(guī)模，是品牌在心智的地位。心智決定市場份額。
15、成為第一是艱巨的，保持第一卻容易很多。
第7章 跟隨者的定位
1、我會在大公司的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)里尋找薄弱環(huán)節(jié)。
2、找出空位，然后填補上去。想要找到空位，你必須具有逆向思考的能力，反其道而行之。
3、尺寸空位。
4、高價空位。
5、只要能創(chuàng)立一個你就是第一的認(rèn)知，你不是第一也能成功。
6、要在廣告中建立高價的定位，而不是在商店里。價格（無論高低）只是產(chǎn)品的諸多特點中的一個。
7、必須用真正的差異化支撐高價，即使沒有別的用處，它也能為讓人多花錢做出合理的解釋。
8、低價空位。除了高價之外，相反的策略也有利可圖。
9、其他有效空位：性別、年齡、時間、經(jīng)銷方式、特殊群體……
10、錯誤的空位和陷阱：
①、工廠空位：為了填補產(chǎn)品線的空白而制造出的一些沒有用的產(chǎn)品。
②、技術(shù)陷阱：如果人們心智里沒用空位，實驗室里研制出來的技術(shù)成果再好的也會歸于失敗。
③、滿足所有人需求陷阱：一個產(chǎn)品若想讓所有人喜歡，最終只會落得個無人問津的下場。
11、不要和潛在客戶玩文字游戲。做廣告不是與人辯論，而是勾起人們的興趣。
第8章 重新定位競爭對手
1、要想使一個新理念或新產(chǎn)品進(jìn)入人們的心智，你必須先把人們心智里原有的相關(guān)觀念或產(chǎn)品排擠掉。一旦舊理念被推翻，推廣新理念往往就變得簡單至極。事實上，人們往往會主動尋找一個新的理念去填補由此造成的空白。重新定位的關(guān)鍵在于從根本上動搖現(xiàn)有的觀念、產(chǎn)品或人。【蘋果的iphone和ipad就是最成功的案例】
2、沖突——即使是個人之間的——能夠讓你在一夜之間建立名聲。
3、人們喜歡看到神話的破滅。
4、為了使一項重新定位戰(zhàn)略產(chǎn)生效果，你必須對競爭對手的產(chǎn)品有所評論，從而改變潛在客戶對競爭對手的產(chǎn)品而不是你的產(chǎn)品的認(rèn)知。
5、政界和包裝食品市場一樣，其法則是：一旦失敗就永無出頭之日。
6、要想登上他們心智的階梯，就得把你的品牌與早已在那兒的品牌聯(lián)系起來。
7、人們寧肯聽信有關(guān)一項產(chǎn)品或一個人的缺點，也不愿相信最好的東西。媒體就像長舌婦，它靠壞消息而不是好消息為生。
8、從長遠(yuǎn)來看，對競爭對手的少許評議要比過去那種大量的“自吹自擂”更有利。
第9章 名字的威力
1、名字就像鉤子，把品牌掛在潛在顧客心智中的產(chǎn)品階梯上。
①、你必須起一個能啟動定位程序的名字，一個能告訴潛在客戶該產(chǎn)品主要特點的名字。
②、你得選擇那些近乎通用但又不十分通用的名字。
③、行業(yè)內(nèi)的術(shù)語在潛在客戶心智中毫無意義。
2、第一個以新產(chǎn)品或新理念進(jìn)入人們心智的公司很容易出名。
3、你如果想改變?nèi)藗兏畹俟痰挠^念，通常要做的第一步是換個名字。
第10章 無名陷阱
1、公司是視覺導(dǎo)向。
2、心智靠耳朵運轉(zhuǎn)。大腦靠耳朵而不是靠眼睛來運轉(zhuǎn)。視覺轉(zhuǎn)換聲音存儲在大腦里?！倦娨晱V告是視聽并用的方法，使之達(dá)到最佳的效果】
第11章 搭便車陷阱
1、在產(chǎn)品時代，因為每家公司都只生產(chǎn)一類產(chǎn)品，知道了名字就知道了公司業(yè)務(wù)。
2、用一個廣為人知的名字命名一個剛上市的產(chǎn)品幾乎是必錯無疑的。一個名字之所以廣為人知是因為它代表著某種事物，它在潛在客戶的心智中占據(jù)了一個位置。要想讓新產(chǎn)品獲得成功，就應(yīng)該給它立一個新階梯。新階梯，新名字，就那么簡單。
3、一個名字不能用來代表兩個彼此完全不同的產(chǎn)品；一個上升，另一個就會下降?！井?dāng)你做到行業(yè)數(shù)一數(shù)二時，為什么不好好使用你的名字呢？當(dāng)然，跨度太大的行業(yè)，還是不要用了。比如，“美的制藥”，你敢吃嗎？】
第12章 品牌延伸陷阱
1、從潛在客戶的角度來看，品牌延伸不利于通用品牌名稱，它使這類品牌在人們的心智里的清晰印象變得模糊。【一個成功的品牌延伸，關(guān)鍵要看它延伸到哪個領(lǐng)域（產(chǎn)品），如果是類型相近的，成功的幾率還是很高的，如果是跨行業(yè)，而該行業(yè)還沒有強大的品牌，也可以成功，如果所跨行業(yè)已有強大的品牌，則很難成功。比如“海爾”進(jìn)入電視、電腦、手機領(lǐng)域，均不成功，因為這三個領(lǐng)域已經(jīng)有深入人們心智的創(chuàng)維、聯(lián)想、諾基亞，人們很難接受做冰箱的“海爾”做出的電視、電腦和手機，我們習(xí)慣上會覺得不夠?qū)I(yè)或質(zhì)量不夠好】
2、消費者和制造商看問題的方式完全不同。
3、最容易毀掉一個品牌的做法，就是品牌延伸。
4、每當(dāng)新技術(shù)來臨時，時局總會特別困難。
5、定位的精髓所在：用你的品牌名稱代表通用名稱，從而使?jié)撛诳蛻舨唤?jīng)意中把品牌名稱當(dāng)成了通用名稱。
6、有些產(chǎn)品需要高強度的廣告來使其品牌理念繼續(xù)活在人們的心智里。這一戰(zhàn)略不一定能擴大銷量，卻能使之維持在現(xiàn)有的水平上
【品牌延伸樂此不疲的原因】①短期效應(yīng)；②省事？省心？③省錢——省去廣告和推廣費用；④害怕新品牌失敗而采取保守策略；⑤沒有看過《定位》這本書【多讀幾本書不是壞事】
第13章 品牌延伸何時有效
1、品牌延伸之所以禍害無窮，是因為這種疾病潛伏好多年才會發(fā)作，是一個緩慢而不易被發(fā)現(xiàn)的過程。
2、品牌升級延伸：誰會花高價買低價品牌的東西？
3、品牌降級延伸：往往能立刻獲得成功，其后遺癥則發(fā)生得晚些。
4、不要試圖改變?nèi)藗兊恼J(rèn)知。【精辟】
5、許多公司試圖實行一種更為合適的品牌延伸形式。它們延伸的不是產(chǎn)品，而是延伸產(chǎn)品背后的概念。
6、名字是橡皮筋，延伸的越長，它就變得越脆弱。
第14章 公司定位案例：孟山都公司
1、如果你那么聰明，那你怎么還沒發(fā)財。【這真是一個讓人便秘的問題??！】
2、公司也許能通過建立多樣化生產(chǎn)賺取更多的利潤，但它在企圖建立一個多樣化定位之前應(yīng)三思而行。
3、樹立領(lǐng)先地位的三種可能：產(chǎn)品領(lǐng)先、運營領(lǐng)先、行業(yè)地位領(lǐng)先。
4、定位的另一基本原則是，避開那些人人都在談?wù)摰念I(lǐng)域，即風(fēng)尚。若要取得發(fā)展，公司必須開辟無人涉足的新領(lǐng)域。
第15章 國家定位案例：比利時
1、本地人的認(rèn)知往往和外來者不同。
2、在任何一個定位項目里，你如果能在一開始就利用上一個根深蒂固的觀念，就等于在樹立自身地位的工作中邁出了一大步。
3、只靠圖片不能在人們心智中建立定位，只有文字才能做到這一點——把圖像文字化。
4、復(fù)雜是定位的大敵，簡單是定位的真諦。
5、持之以恒。
第16章 產(chǎn)品定位案列：奶球
1、針對兒童的廣告，要讓成年人間接地獲得有關(guān)信息。【史玉柱的“黃金酒”目標(biāo)人群是老年人，廣告里卻說，這是我女兒女婿送的，間接買購者是女兒女婿】
第17章 服務(wù)定位案列：郵遞電報
1、在一則產(chǎn)品廣告里，占主導(dǎo)地位的要素通常是畫面，即視覺要素。在一則服務(wù)廣告里，占主導(dǎo)地位的要素通常是詞語，即語言要素。
第18章 給長島的一家銀行定位
1、人們的見解往往是憑直覺產(chǎn)生的。
【本土的企業(yè)的優(yōu)勢就是與本土人的情感關(guān)系】
第19章 給天主教會定位
1、任何宗教的實質(zhì)都是轉(zhuǎn)播。
第20章 給你自己和你的職業(yè)定位
1、你是什么樣的人？你在生活中的定位是什么？你能用一個概念來概括你自己的定位嗎？你能通過自己的職業(yè)來確立這個定位并加以利用嗎？
2、要能犯錯——任何值得一做的事情都值得一試。
3、名字要合適。
4、找匹馬騎。
更加努力很少成為通往成功之路，更加聰明才是更好的辦法。
鞋匠的孩子沒鞋穿。管理人員往往不懂得管理自己的職業(yè)。
事實上，通往名望和財富的道路很少能從自己身上找到。唯一有把握獲得成功的方法是，為你自己找匹馬騎。你內(nèi)心可能很難接受這一點，但人生的成功更多是要靠別人為你做些什么，而不是你自己能為自己做些什么。
別問自己能為公司做什么，要問公司能為你做什么。所以，你如果想最大限度地利用你的職業(yè)為你提供機會，就得睜大雙眼，找一匹馬替你出力。
①、第一匹馬是你所在的公司。你公司的發(fā)展方向是什么？或者不客氣地說，它究竟有沒有發(fā)展方向？
如果你跟隨失敗者，那你多么出色都無濟(jì)于事。泰坦尼克號上最好的船員到頭來也得跟最差的水手上同一條救生艇，而且他還得足夠幸運沒落水才行。
光憑你自己無法成功。如果你的公司沒有出路，不如去找一家新的。
選擇成長性行業(yè)。
所有服務(wù)行業(yè)都比硬產(chǎn)品發(fā)展得快得多。
要記住，你在夕陽產(chǎn)業(yè)硬產(chǎn)品方面的經(jīng)驗會使你對完全不同的產(chǎn)品領(lǐng)域視而不見，尤其是各類服務(wù)行業(yè)。
等你換工作加入一家從事朝陽行業(yè)的公司后，別只關(guān)心它現(xiàn)在能付你多少工資，還要問它今后可能付給你多少。
②、第二匹馬是你的上司。關(guān)于你的老板，問之前關(guān)于公司的相同問題。
他或她有沒有前程？如果沒有，誰會有？要永遠(yuǎn)爭取為你能找到的最精明、最出色、最有能耐的人工作。
翻翻成功人士的傳記，你會驚奇地發(fā)現(xiàn)，有多少人是緊靠跟別人后面爬上成功階梯的。
拉爾夫·沃爾德·艾默生說過：要胸懷大志。
如果你的上司能取得成功，你也很有可能取得成功。
③、第三匹馬是朋友。有私人朋友雖說是件大好事，何況他們有時還能幫你買臺便宜的電視機或送給你孩子一副吊褲帶，但在找一個更好的工作這件事上，他們通常對你不會有太大的幫助。
人一生中的大多數(shù)重大轉(zhuǎn)折之所以發(fā)生，是因為有商界朋友的推薦。
你在公司外面的商界朋友越多，你就越有可能最終找到一個稱心如意、名利雙收的工作。
只交朋友還不夠。你還得牽出友誼這匹馬，間或操練它一番：否則的話，在你需要它的時候反而會用不上它。
利用友誼這匹馬的方法是，定期與你所有的商界朋友保持聯(lián)絡(luò)。
④、第四匹馬是好的想法。人人都知道，好想法比其他任何東西更有助于你步步高升。
但是，人們有時對好想法的期望太高，他們不僅想要有一個非常好的想法，而且希望別人都認(rèn)可那個非常好的想法。
世界上根本沒有這樣的想法。如果你想等到一個好想法能被人接受，那就太晚了，別人會在之前就搶占這個想法的。
要想騎上“好想法”這匹馬，你就得做好受人奚落和反駁的準(zhǔn)備，你必須準(zhǔn)備好逆勢而行。
第一個提出新想法或新概念，你就要做好冒風(fēng)險，受種種非議的準(zhǔn)備。
而且，你要耐心等待時機成熟。
有爭論，就能使一個想法存活下去，被人們掛在嘴邊。
決不要害怕沖突。
一個想法或概念如果沒有與常理沖突的地方，那就根本不叫想法。
⑤、第五匹馬是信心。對別人以及別人的想法要有信心。超越自我并且到外面尋找你的財富至關(guān)重要。
⑥、第六匹馬是你自己。
結(jié)論：
贏得比賽的通常是騎著最好的馬的那位。
所以，要給你自己找匹馬騎，并且讓它拼命地跑。
第21章 成功六部曲
1、第一步：你擁有怎樣的定位
定位要逆向思維。
不要問自己是什么，要問自己在潛在消費者心智中是什么。
將自己的產(chǎn)品、服務(wù)和概念同潛在顧客心智中已有的認(rèn)知相聯(lián)系。
2、第二步：你想擁有怎樣的定位
最好聚焦自己的專業(yè)，讓自己成為獨一無二的專家，而不是什么都干的通才。
3、第三步：誰是你必須超越的
不要對市場領(lǐng)導(dǎo)者進(jìn)行正面攻擊。繞過障礙要比穿過它好得多。最好是選擇一個別人沒有完全占據(jù)的定位。
4、第四步：你有足夠的錢嗎
縮小地域范圍一個市場接一個市場地推出新產(chǎn)品或新概念，而不是在全國或是全球全面鋪開。
如果資金有限，在一個城市花足錢比在多個城市捉襟見肘要好得多。如果在一個地方成功了，就可以在其他地方推廣了。
5、第五步：你能堅持到底嗎
定位需要積累，利用的是廣告的長期特性。
企業(yè)幾乎永遠(yuǎn)不應(yīng)該改變它的基本定位策略，能改變的只是它為實施長期策略采取的戰(zhàn)術(shù)和短期行為。
6、第六步：你符合自己的定位嗎
創(chuàng)意本身一分不值，只有為定位目標(biāo)服務(wù)的創(chuàng)意才有意義。
第22章 定位的游戲規(guī)則
1、必須理解文字：文字本無含義，含義不是在詞語里，而是在使用這些詞語的人身上。
2、必須理解人：精神不正常的人企圖使現(xiàn)實世界適應(yīng)自己心智中的想法，精神正常的人則不斷分析現(xiàn)實世界，然后使自己的想法去適應(yīng)現(xiàn)狀。語言是心智的通貨。
3、必須對變化持謹(jǐn)慎態(tài)度
4、要有眼光：要想定位游戲玩得成功，你必須決定你的公司今后要干什么，不是下個月或下一年而是今后五年甚至十年的計劃。
5、要有勇氣：要有在別人駐足觀望時奮力一搏的決心。
6、要客觀：你需要有人把想法反彈過來。定位就像打乒乓球一樣，最好由兩個人來玩。好想法只有在相互切磋的氣氛中才能得到改進(jìn)和完善。
7、要簡單化：問題一旦解決就變得簡單了。解決問題的方法往往簡單得讓成千上萬的人對其視而不見，但是，如果一個想法顯得非常巧妙或復(fù)雜，我們就該小心了，它也許行不通，因為它不夠簡單。廣告應(yīng)該簡單到它自身就是戰(zhàn)略的程度。
8、要精明：你必須在自由派當(dāng)中顯得有點保守，在保守派當(dāng)中顯得有點開放。生意場上和生活中的大贏家都是那些在兩極中間而不是在邊上發(fā)現(xiàn)定位空位的人。成功定位的秘訣是，在以下兩方面保持平衡：（1）獨一無二的定位；加上（2）較大的市場需求。
9、要有耐心：有錢在全國范圍內(nèi)推銷新產(chǎn)品的公司寥寥無幾，要耐心地各個擊破。分地域推銷；分人群推銷；分年齡推銷；分渠道推銷。
10、要有全球視野。
11、要他人導(dǎo)向：銷售人員分兩種：一種是自我導(dǎo)向，一種是他人導(dǎo)向。不要在產(chǎn)品經(jīng)理的辦公室給產(chǎn)品定位，而要在潛在客戶的心智中給產(chǎn)品定位。把注意力放在競爭對手身上?！咀晕覍?dǎo)向——自以為是，看不到客觀事實，將自我的觀念強加給客戶，讓客戶痛苦。他人導(dǎo)向——以客戶、市場需求為導(dǎo)向，尊重客觀事實】
12、什么是你不需要的：你用不著有營銷天才的名聲，事實上，這種名聲可能是一個致命的缺陷。不要同強大、穩(wěn)固的公司正面對抗，你可以從側(cè)面、底下、頭頂上迂回過去。
【閱讀小結(jié)】
《定位》是一本非常精辟獨到，深具哲理的書。是所有企業(yè)家、經(jīng)理人必讀的書目之一。絕對會讓你有醍醐灌頂?shù)母形颉?/span>
定位理論，心智之說，道出戰(zhàn)略與營銷的本質(zhì)。
全書18萬字左右，闡述論證了定位理念與操作方法，在我看來略嫌啰嗦，但通篇不斷有精辟的觀點。以上是那些觀點的摘錄與匯編。
總結(jié)書中的核心理論四點如下：
1、定位，是一切戰(zhàn)略的開始，定位是與客戶已有的認(rèn)知聯(lián)系，進(jìn)入并占領(lǐng)他的心智。
2、做行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者，要么數(shù)一數(shù)二，要么出局。
3、差異化，尋找空位。
4、通往成功的之路：找一匹馬騎。
我最喜歡“找一匹馬騎”這一小段，它讓我改變了對西方人的看法——誰說西方人認(rèn)死理？就成功學(xué)的角度，比中國人更加深諳人際關(guān)系的規(guī)律與方法，精煉而深刻。